Skuteczność działań perswazyjnych – czyli jak nie dać się omamić?

Skuteczność działań perswazyjnych – czyli jak nie dać się omamić?
5 (100%) 1 vote

Sześć faktów, które dotyczą nowoczesnej propagandy, jakie ustalili specjaliści od perswazji:
a) reklamy, które zawierają takie słowa jak: nowy, szybki, łatwy, udoskonalony, teraz, nagle, niezwykle oraz polecamy pozwalają sprzedać więcej produktów
b) w supermarketach najlepiej są sprzedawane towary, które są umieszczone na półkach na wysokości oczu. Jedne z badań wykazało, że sprzedaż produktów, które są umieszczone na wysokości bioder, stanowią tylko 74% sprzedaży produktów umieszczonych na wysokości oczu, natomiast sprzedaż produktów umieszczonych na poziomie podłogi tylko 57%
c) umieszczenie towaru w supermarketach na końcu stoiska lub blisko kasy zwiększa prawdopodobieństwo ich sprzedaży
d) sprzedaż łączona, czyli na przykład sprzedaż dwóch sztuk jakiegoś towaru za dolara, zamiast pojedynczo po 50 centów. Według konsumenta zwiększa to wartość produktu
e) osoby, które sprzedają usługi i towary przez telefon, pytające potencjalnych klientów o samopoczucie oraz z troską wysłuchują ich odpowiedzi, bywają nawet dwukrotnie skuteczniejsze w namawianiu klientów do przyjęcia ich oferty

Dlaczego te techniki działają? Chodzi o to, że my konsumenci często nie zastanawiamy się nad powodami naszych decyzji. Badania pokazują, że w supermarketach połowa towarów kupowana jest pod wpływem impulsu, a ponad 62% osób robiących zakupy w sklepach udzielających rabatu kupuje przynajmniej jedną rzecz, której kupna nie panowała.

Ludzie ulegają perswazji zarówno wtedy, kiedy się nad czymś zastanawiają, a także gdy myślą o tym niewiele. Sposób wywierania wpływu w obu przypadkach jednak się różni. Richard Petty i John Cacioppo uważają, że istnieją dwie drogi przekonywania – droga obwodowa i droga ośrodkowa. W przypadku drogi obwodowej odbiorca komunikatu poświęca niewiele uwagi i wysiłku na jego przetworzenie.

Przykładem mogą być: oglądanie telewizji, gdy jesteśmy zajęci czym innym, albo przysłuchiwanie się dyskusji na temat, który nie za bardzo nas interesuje.

Przekonywanie taką drogą opiera się na prostych sygnałach, takich jak: atrakcyjność komunikatu; to, czy inni wokół mnie zgadzają się z przedstawionym stanowiskiem; przyjemność albo ból kojarzone ze zgodą z tym stanowiskiem, a także to czy podano powód, dla którego mielibyśmy się zgodzić. Jeśli chodzi o drogę ośrodkową odbiorca komunikatu głęboko i uważnie zastanawia się nad prawdziwym znaczeniem przestawionej informacji.

Taka osoba może na przykład sama formułować kontrargumenty, zadawać dodatkowe pytania czy szukać nowych informacji. Perswazyjność informacji zależy od tego, czy ta informacja broni się przy bliższej analizie.

Dwie drogi przekonywania wyróżnione przez Petty’ego i Cacioppo powinny nas uwrażliwić na dwie, niezwykle istotne kwestie. Jedna z nich dotyczy nas jako ludzi, natomiast druga propagandy we współczesnym świecie. Pod wieloma względami jesteśmy skąpcami poznawczymi, którzy zawsze próbują oszczędzać własną energię poznawczą.

Mając na względzie to, że mamy ograniczoną zdolność przetwarzania informacji, często obieramy drogę obwodową, po to, aby uprościć złożone problemy: akceptujemy jakiś wniosek lub twierdzenie nie dlatego, bo mamy ku temu dobry powód, tylko temu, że towarzyszy im prosty mechanizm perswazyjny.